25 Oportunități | 36 Organizații

Câteva sfaturi pentru a avea o negociere eficientă

Cu ceva timp în urmă am zărit pe un raft, în biblioteca de la birou, cartea „Tehnici de negociere”, scrisă de Astrid Hipeer şi Michael Schmidt. Această carte de buzunar m-a interesat încă anul trecut când mi-a fost prezentată la un curs de negociere, dar pe care nu am reuşit să o citesc. Deoarece negociem zilnic, uneori conştient, alte ori inconştient, m-am gândit să o lecturez şi să extrag câteva idei importante care ar putea să ne ajute să învăţăm a fi buni negociatori.

În primul rând, este foarte important să fim oneşti atunci când negociem. Scopul nostru nu este doar să câştigăm negocierile, ci, de asemenea, să stabilim o relaţie de lungă durată cu partenerul de discuţie. Astfel, este important să ţineţi cont de relaţia de tip win-win. Întrebaţi-vă, în acest scop, ce este prioritar pentru partenerul dvs., ce avantaje aţi putea să-i oferiţi. Nu îi prezentaţi partenerului de negociere calităţile serviciului, colaborării, ci avantajele pe care acesta le va avea. Trebuie să fiţi convinşi în ceea ce spuneţi. Încercaţi înainte să vă puneţi în postura celuilalt şi să evaluaţi astfel ce îl intersează, ce este prioritar pentru el.

Nu veniţi niciodată neinformat. Colectaţi informaţii despre activitatea organizaţiei, istoricul ei, despre partenerul de negocieri. Aşa cum menţionează şi autorii cărţii, unii negociatori au interese de „culise” ceea ce vă poate pune din start într-o poziţie inferioară. Scopul vostru este să le depistaţi şi să le discutaţi pe faţă. Iar înainte să aveţi o discuţie, efectuaţi o cercetare a pieţii, a lucrurilor care au legătură cu subiectul negocierii, astfel încât să evitaţi pericolul de a face concesii inutile. Veniţi cu cifre, date pentru a evita orice ambiguitate. Dacă anumite aspecte ale negocierii vă sunt neclare, nu ezitaţi să cereţi clarificări astfel încât să nu vi se întindă o capcană.

Faceţi o analiză SWOT a partenerului şi a organizaţiei dvs. Trebuie să ştiţi care sunt punctele slabe şi care sunt punctele tari, ce oportunităţi aveţi şi ce temeri. Este important să cunoașteți aceste particularități pentru a ști ce propuneri să faceți astfel încât partenerul de negociere să fie interesat și, în același timp, să știți ce aspecte pot fi negociate și ce nu. În cazul în care nu veţi putea stabili un acord, este important să aveţi un plan de rezervă. De asemenea, aveţi grijă să nu faceţi prea multe concesii în lucruri mici pentru că adunându-le, aţi putea să treceţi de limitele în care aţi fost dispuşi să faceţi concesii.

Este recomandat să nu folosiţi formula „eu” ca să evitaţi tonalitatea egocentrică. Folosiţi pronumele personal „eu” doar atunci când partenerul de negocieri este supărat. Astfel, daţi dovadă de responsabilitate şi fairplay, recunoscându-vă partea de vină când discuţia devine tensionată şi, în acelaşi timp, veţi fi asertiv, crescând şansele unei negocieri de succes. Nu folosiţi termeni cu valoare negativă, aveţi grijă să nu vă răniţi partenerul. De obicei, într-o comunicare oamenii reacţionează mai curând emoţional decât raţional atunci când oferă o interpretare a mesajului. Mai mult, pentru a face apel la gândirea emoţională, faceţi-vă partenerul să vizualizeze ceea ce spuneţi, prezendându-vă mesajul în imagini.

Pentru a convinge, trebuie să aveţi o ţinută serioasă, îngrijită şi nu uitaţi să folosiţi gesturi care să denote deschidere. În acest sens, este bine să aveţi o stare de spirit pozitivă, pentru că limbajul nonverbal o să vă trădeze stările lipsite de autenticitate, inspirându-i partenerului neîncredere şi lipsă de siguranţă.

Aflaţi mai multe dacă dezvăluiţi ceva despre dvs. partenerului de negocieri. Când dialogul căpătă o tentă mai personală, încercaţi să identificaţi interesele comune pentru că acestea pot genera simpatii şi, prin urmare, vă veţi întări relaţia de comunicare. De asemenea, nu încercaţi să contraziceţi prejudecăţile partenerului. Credinţele personale nu se schimbă cu o discuţie, prin urmare, evitaţi să creaţi momente tensionante. Nu luaţi personal diferenţele dintre voi. Autorii mai recomandă să alegem trei argumente pe care să le susţinem. Conform unor studii, creierul nostru memorează doar căteva dintre soluţiile propuse, astfel este inutil să vă pierdeţi într-o mulţime de idei. Până la urma calitatea prevalează, nu cantitatea.

Este foarte imporant să ştiți să puneți întrebări. Un lucru pe care l-am reţinut în mod special din cartea „Tehnici de negociere” este: „cine întreabă, acela conduce”. Astfel, nu încercaţi să spuneţi multe, fiţi cel ce ascultă activ şi cel ce pune întrebări. Este foarte important să ştii când să pui întrebări închise şi când să pui întrebări deschise. Mai întâi, aveţi nevoie de raspunsuri ample, care să conţină multe informaţie. Întrebările închise – cele la care se răspunde cu „da” şi „nu”, se recomandă a fi puse atunci când cealaltă persoană răspunde evaziv. Scopul dvs. este să obţineţi informaţii clare.  Evitaţi să puneţi întrebarea „de ce?” pentru că vă faceţi partenerul de negocieri să se justifice sau să se simtă supus unui interogatoriu. Când puneţi întrebări alternative se recomandă să puneţi răspunsul avantajos pe a doua poziţie. De cele mai multe ori oamenii tind să creadă că a doua poziţie este mai bună.

Când discuţia ajunge să vă obosească evaluaţi toate punctele în care sunteţi de acord şi fixaţi un obiectiv care să vă ofere şansa să deplasaţi discuţia într-o altă direcţie, iar dacă nu puteţi totuşi să luaţi vreo decizie, amânaţi mai bine discuţia.

Păstraţi-vă calmul chiar dacă partenerul este agresiv şi vă atacă. Înlăturaţi cu răbdare şi calm pretextele, aveţi grijă să nu cădeţi în capcana eului care trebuie protejat. Scopul dumnevoastră este să obţineţi beneficii din negociere.

Acestea au fost câteva sfaturi pentru a avea o negociere eficientă. Dacă știți și altele, nu ezitați să le puneți în comentarii!

Articol scris de Oxana Morari

Construind caractere, construim societatea.

Vezi toate articolele ale acestui autor →

« »